Geschäfts-/Marketingplan

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Dein Geschäfts- bzw. Marketingplan

Eine psychotherapeutische Praxis unterscheidet sich nicht wesentlich von jedem anderen Unternehmen oder Dienstleister*in. So liegt es Nahe betriebswirtschaftliches Knowhow heranzuziehen und zunächst mit einem sog. Business-Plan zu beginnen, der in etwa folgende Punkte beinhalten sollte. Dieser soll nicht nur andere, sondern insbesondere auch dich selbst vollauf begeistern und motivieren.

So ein Businessplan ist in der Regel so strukturiert:

  1. Allgemeines – Zusammenfassung: Mach' eine knappe Zusammenfassung der wichtigste Part des Planes – denk' dran: schreibe so, dass nicht nur andere Personen, sondern auch du selbst vollauf begeistert bist. Es sollten der Name deines künftigen Unternehmens (z.B. Freiatmen - Psychotherapeutische Praxis Dr. Alexandra Musterfrau,...), die Beschreibung der Geschäftsidee, die Vorteile des Angebots, weshalb Kund*innen zu dir kommen sollten, Informationen zu dir und Kolleg*innen, falls du gemeinsam mit Anderen eine Praxis eröffnest und bedeutende Zielgruppen, Ziele, Höhe des Kapitalbedarfs sowie Chancen und Risiken enthalten sein – alles aber kurz und bündig, denn in den weiteren Kapiteln gehst du dann genau auf diese Informationen ein
  2. Unternehmerbeschreibung – Motivation – Organisation – Ziele – Rechtsform: Details zu dir als Gründer*in, die Motivation, die geplante Rechtsform deiner Praxis gehören in diesen Abschnitt. Beschreibe auch, wie das Unternehmen strukturiert und organisiert wird und welche mittelfristigen Ziele du erreichen willst (Umsatz der nächsten drei Jahre, Expansionspläne). Auch die langfristigen Ziele sollten erwähnt werden.
  3. Dienstleistung – Angebot – Produkt: Beschreiben deine Dienstleistung so detailliert wie möglich. Welche Vorteile, welchen Kundennutzen bringt dein Angebot den Kundin*innen? Wie unterscheidet es sich von der Konkurrenz? Welche Kundenbedürfnisse befriedigt mein Angebot? Gibt es ein Allein-Stellungsmerkmal? Was kostet mein Angebot dem Kunden neben dem Preis, den ich verlange? Wie viel kostet es mich?
  4. Mitbewerber – Branche – Markt: Mach dir ein möglichst genaues Bild der Branche bzw. des Psychomarktes . Hole dir wesentlichen Informationen, z.B. aus Fachzeitschriften, auf Fachmessen etc. Beschreibe deine wichtigsten Konkurrenten, überlege dir, wie sich die Branche künftig entwickelt wie und von welchen Faktoren diese Entwicklung abhängt. Lege klar dar, wie du dich ich von Konkurrenten abgrenzen kannst und erkläre, auf welche Zielgruppe du dich konzentrieren wirst.
  5. Marketing: Die Kund*in muss wissen, dass es dich gibt! Jetzt beginnt das "Verkaufen" deiner Dienstleistung. Beschreiben Sie, wie Ihr Produkt aussieht, wie Sie die Preise gestalten, wie die Leistungen zum Kunden kommen und wie Sie mit Ihren potentiellen Kunden kommunizieren.

Konzentrieren Sie sich auf die 4 P’s: Product: Ansprechendes Aussehen, Preis etc. Place: Vertrieb – Wie kommt das Produkt zum Kunden? Price: Preisgestaltung mit Blick auf die Konkurrenz Promotion: Werbung, PR-Aktionen, Eröffnung, Logo

  1. Finanzplanung – Kapitalbedarf – Finanzierung – Rendite

Beschreiben Sie in diesem Kapitel folgende Posten: Kapitalbedarf, Kapitalbeschaffung, Liquidität, Rendite. Erstellen Sie eine Kapitalbedarfsplanung (alle Ausgabenposten), eine Finanzierungsplanung (Kredite, Eigenkapital, Förderungen etc.), eine Liquiditätsplanung (Ausgaben laufendes Geschäft) und die Berechnung von Umsatz und Ertrag (z.B. Mindestumsatzberechnung). Legen Sie zudem eine Gewinn- und Verlustrechnung mit verschiedenen Zahlen an, die den „Worst Case“, also den schlechtesten Fall, widerspiegeln, den „Realistic Case“, die wahrscheinliche Entwicklung, und den „Best Case“, also die bestmöglichste Entwicklung. Der Planungszeitraum sollte zwischen drei und fünf Jahren liegen. Auf der Webseite des Gründerservice finden Sie Tools, wie „Plan4you“ oder „Mindestumsatzberechnung“, mit denen Sie arbeiten können. Chancen und Risiken Beschreiben Sie logisch, übersichtlich und realistisch die Chancen und Risiken, die mit Ihrer Geschäftsidee verbunden sind, z.B. steigende Kreditzinsen oder schleppende Rechnungszahlen. Beschreiben Sie anschließend, mit welchen „Frühwarnsystemen“ Sie den Gefahren entgegenwirken können.






wie z.B. klassischen 4 Säulen des Marketingmixed oder die sogenannten Vier Cs von Lauterborn (1990) oder einfach wie bei Punkt 2) sich folgende Fragen zu stellen und zu beantworten. .

  1. Robert F. Lauterborn hat 1990 eine Vier Cs Klassifikation vorgeschlagen, die eine verbraucherorientiertere Version der vier Ps ist. Dieses Konzept ist auch anwendbar auf ein Nischenprodukt wie es Psychotherapie ist.
Product → (Consumer) Verbraucher
Price → (Cost) Kosten
Promotion → (Communication) Kommunikation
Place → (Convenience) Bequemlichkeit

(Consumer) Verbraucher Ein Unternehmen kann nur verkaufen, was der Verbraucher spezifisch kaufen will. Daher sollte das Unternehmen untersuchen, welche Produkte vom Konsumenten nachgefragt werden, um diese anzubieten und den Konsumenten zum Käufer zu machen.

(Cost) Kosten Der Preis ist nur ein Teil der Gesamtkosten für den Konsumenten, um sein Wollen oder sein Bedürfnis zu befriedigen. In die Gesamtkosten gehen auch nicht-unmittelbare Kostenbetrachtungen ein. Dies sind zum Beispiel die Kosten der Zeit, die für die Auswahl und den Erwerb entstehen, Kosten des Gewissens durch das Verbrauchen davon (unmittelbare Betrachtung und Bewertung der Auswirkung der Verwendung durch den Konsumenten) oder sogar Kosten der Schuld, "für die Kinder nicht zu handeln" (langfristige Betrachtung und Bewertung). Es spiegelt die Gesamtkosten des Eigentumsrechts wider.

Die Kosten sind nicht ausschließlich auf den Konsumenten selbst bezogen, sondern können aus der individuellen Betrachtung heraus weitere Aspekte berücksichtigen. Die individuelle Gesamtbetrachtung der Kosten durch den Konsumenten beeinflusst dessen Kaufentscheidung.

(Communication) Kommunikation Im Vergleich zur klassischen Markenwerbung ist eine Kommunikation gegenüber dem Konsumenten erforderlich. Ziel sollte sein, mit dem Konsumenten in einen Dialog zu treten und dessen Wahrnehmung von Marke, Produkt oder Dienstleistung positiv aufzuladen, so dass diese auch positiv in die Kaufentscheidung einfließt.

Kommunikation umfasst in diesem Sinne jede Form der Kommunikation zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher, einschließlich aller klassischen Werbungs- bzw. Kommunikationskanäle.

(Convenience) Bequemlichkeit Im Zeitalter des Internets, der Kataloge, der Kreditkarten und Kopfhörer sind Konsumenten weder räumlich noch zeitlich beschränkt, um ein Wollen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Diese Möglichkeiten will der Konsument entsprechend nutzen, um die Produkte und Dienstleistungen auf dem für ihn bequemsten Weg zu finden und zu kaufen.

Die weiteren „Ps“ (2006) Da seit der Etablierung des klassischen Marketing-Mix verschiedene Fokussierungen auf spezielle Managementformen modern geworden sind, hat sich auch der Marketing-Mix weiterentwickelt. Einige dieser Strömungen wurden in verschiedenen Branchen beibehalten, zum Teil außerhalb der Begriffshoheit des Marketings, zum Teil als integriertes Modell. Ursprünglich wurden die 4Ps auf 7Ps erweitert und repräsentieren gegenwärtig 10Ps im Rahmen der Komponenten.

In den 1970ern wurde insbesondere der Preispolitik breiter Raum zugestanden. Später folgte der Ansatz des „Shareholder-Value“, der inzwischen in der wissenschaftlichen Literatur von einer eher ganzheitlichen Betrachtung sämtlicher berechtigter Interessenten abgelöst wurde. Derzeit (Stand 2006) ist eine Tendenz zur Etablierung individueller „Balanced Scorecards“ zur marktfähigen Leitung von Unternehmen zu erkennen. Speziell für den Dienstleistungsbereich wurden drei zusätzliche „Service-Ps“ hinzugefügt. Dabei handelt es sich um process, people und physical evidence.[18]

Solche Modelle enthalten neben den klassischen Funktionen des Marketing-Mix weitere Ps:

Processes – siehe Prozessmanagement Packaging – siehe Verpackung Personnel, People oder Persons – siehe Personalpolitik Politics – siehe Interessenvertretung in der Politik Physics – siehe Unternehmensidentität Physical Evidence – (Ladengestaltung usw.) Personal Politics Physical Facilities – Ausstattungspolitik (z. B. physische Ausstattung des Gebäudes, der Rezeption usw.) Public Voice – das Erscheinen in „Blogs“, „Communities“ und durch Multiplikatoren Product Positioning – siehe Positionierung (Marketing) Pamper – die Fokussierung auf das Wohlfühlerlebnis von (Bestands-)Kunden. Die Untersuchungen von Reichheld/Sasser haben die Rentabilität einer langen Kundenbeziehung aufgezeigt.







  1. Auf was muss man achten?
  1. Unternehmensvision- und Strategie: Was ist Ihre Idee und wie setzen Sie diese am besten in die Praxis um?
  2. Geschäftsmodell: Womit genau verdienen Sie Ihr Geld?
  3. Wettbewerbsanalyse: Was machen Ihre Konkurrenten und wie können Sie sich abheben?
  4. Markteintrittsstrategie: Wie steigen Sie am besten in den Markt ein, damit Sie schnell Geld verdienen?
  • Absatzkonzept: Wie verkaufen Sie Ihre Leistungen und Produkte am gewinnbringendsten?
  • Werbung: Wie können und sollten Sie Werbung machen?
  • Geschäftsführung und Personalplanung: Wie macht Ihre Organisation am meisten Sinn und wen brauchen Sie, um Sie zu unterstützen?
  • Rechtsform: Welche Rechtsform wählen Sie? - Welche Vor- und Nachteile erwarten Sie?
  • Investitionsplanung: Mit welchen Anfangsinvestionen rechnen Sie und wie wirken sich diese finanziell aus?
  • Gewinn- und Verlustrechnug: Wann machen Sie Gewinn?
  • Liquiditäts- und Finanzierungsplanung: Wie sorgen Sie dafür, dass Sie immer genügend frei verfügbares Geld haben?
  • Zeitplan: Mit welchen Schritten und in welcher Zeit setzen Sie Ihr Vorhaben in die Praxis um?